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Associer un (ou des) collaborateur-e-s, même sans clientèle, une opportunité pour le cabinet



Nous vous proposons une série d’articles sur le thème de l’association des collaborateurs, développé dans le cadre d’une visio-formation pour le Barreau entrepreneurial de l’Ordre de Paris, le 16 avril 2020, en plein confinement. C’est l’occasion pour Parabellum de revenir sur un sujet qui concerne de très nombreux cabinets, qui s’interrogent sur l’évolution de leurs collaborateurs seniors..


Le mot « Associé » représente souvent un statut d’autonomie dans la relation avec le client et un aboutissement de la carrière professionnelle, mais nous nous intéressons ici à l’association au sens propre, c’est-à-dire en capital, industrie, et en association d’avocats.

L’objectif de l’association fait partie de l’essence même du contrat de collaboration libérale. Il y a du bon sens à considérer que les confrères formés dans la structure seront de meilleurs associés que des tiers acquéreurs, qui ne connaissent ni les méthodes ni les usages en places.

Certaines professions érigent ce statut provisoire de la collaboration en principe, comme l’Ordre des masseurs kinésithérapeutes et l’Ordre des médecins. Il n’existe aucune disposition similaire dans le RIN de la profession d’avocat.

Le barreau de Paris a quant à lui adopté en 2012 une charte de la collaboration, prévoyant en son préambule que « Le collaborateur/la collaboratrice a vocation notamment à s’installer ou à être associé(e) » ou encore que « Le collaborateur /la collaboratrice doit être en mesure, s’il/elle le souhaite, d’anticiper son évolution possible au sein du cabinet ».

Par conséquent il n’existe pas dans notre profession de « droit à l’association » mais on voit poindre un droit naissant à l’évolution professionnelle.

Dans un tel projet, les inquiétudes sont nombreuses, pour le cabinet comme pour le collaborateur. Le paradoxe est que le collaborateur se consacre à 100 % au cabinet pour avoir une chance d’y être associé, et par conséquent ne développe pas sa clientèle personnelle.

Mais il faut savoir associer les collaborateurs, même sans clients ne serait-ce que pour éviter le risque que le collaborateur senior parte avec des clients du cabinet. 

On distingue, dans les "sciences de la vente", les « fermiers » et les « chasseurs », et on sait qu’on associe plus facilement les seconds que les premiers ! Mais il faut aussi apprendre à associer ceux qui n’ont pas de clientèle, car les « fermiers » s’emploient à fidéliser les clients tandis que les chasseurs ne sont intéressés que par l’acquisition de nouveaux comptes. Il existe bien sûr une troisième catégorie, celle des « entrepreneurs » à la fois chasseurs et fermiers, mais ce profil est beaucoup plus rare. Or, on ne peut pas gérer un cabinet dans la durée avec seulement des chasseurs ou seulement des fermiers.

Si un cabinet s’inquiète de la possibilité d’associé un collaborateur qui n’aurait pas développé de clientèle, c’est une inquiétude qui relève du partage du gâteau en de plus petites parts, du côté du cabinet. Du côté du collaborateur, ce sera celle d’être un associé de seconde zone.

Enfin, il y a le problème de la valeur, considérable, dès lors que les associés en place estiment que leur valeur n’est pas négociable, alors que les collaborateurs estiment quant à eux devoir bénéficier d’une ristourne en raison du fait que depuis des années il participe à la création de ladite valeur.

La problématique est posée dans un rapport de l’UJA de Paris (rapport « Associer un collaborateur » juin 2013) : « Toutefois, le fait est qu’une part de la valeur du cabinet provient de l’activité du collaborateur en phase d’association. Il est difficilement admissible de faire payer à ce collaborateur la survaleur qu’il a lui-même contribue à créer. L’UJA de Paris préconise donc de prendre en compte cette sur-valeur et de retrancher de cette évaluation le montant correspondant ».

Hélas, cette préconisation ne peut que renforcer les difficultés en opposant les intérêts du ou des fondateurs et ceux du collaborateur. Dans nos opérations, nous conseillons au contraire vivement de prendre en compte la vraie valeur sauf à générer des frustrations qui seront à court terme la cause d’un conflit qui très souvent explosera tellement vite que l’opération elle-même n’aura pas le temps de se lier.

Mais il est parfaitement possible de réaliser une opération équilibrée qui prendra en compte les intérêts de chacun et permettra de résoudre le conflit d'intérêt qui se crée au moment du processus d'association, afin de donner aux avocats associés et collaborateurs, même sans clients, des outils pour rendre cette opération fructueuse.

 


Rédigé par Philippe Touzet le Jeudi 7 Mai 2020